当你听到“不”的拒绝该怎么办？ | 别急着拒绝

　　当你听到“不”的拒绝该怎么办？|别急着拒绝第五篇

　　这是桔梗在“谈判思维”的第499篇推文。

　　全文共2443字，阅读大约需要3分钟。

1引言

　　当我们花了大量的时间和精力，费尽口舌希望得到谈判对方的意见；

　　对方只是冷冷地回答你一句：

　　不行！

　　你心里的感受是怎样的？

　　我相信虽然每个人的情绪会有不同，但这些情绪多半都是生气、愤怒、甚至歇斯底里。

　　在谈判中面对这样的“拒绝”，人的心中都会不自主地“拒绝”回去：

　　不行？那就别谈了！你别以为我会让步！做梦！

　　在一次美苏军备控制协议谈判中，美国方面的谈判代表此时就是这样的心情和处境。

　　这个协议已经谈了几年了，反反复复十几次，无论他在这个协议上花费多少精力，每次尝试询问对方时，对面坐在那里像个雕像般的苏联代表，只会冷冷地回答一句，

　　Nyet!(俄语：“不！”)

　　这一次美方代表实在忍不住了，他拉着这位苏方代表来到一旁的休息室里，哭诉道，

　　兄弟，你不能我问什么你都这样“不，不”的啊，这怎么谈啊，我实在坚持不下去了......

　　没想到苏方代表也愁眉紧锁，显得非常无奈且无辜，摊着手说，

　　哥们儿，你以为我跟你在这耗很爽吗？我也很闹心啊。可你问的问题都是，“这个行不行？那个行不行？”，莫斯科对这些有关“是否”的问题给我的指示都十分明确，就是“不行”！你要我怎么回答？

　　美方代表似乎瞬间听懂了什么，小声地问道，

　　那如果我不问这些问题呢？

　　苏方代表愣住了，想了想后说，

　　那就可以商量啊......

　　第二天，美方代表开始尝试一些“莫斯科没有明确指示”的问题，也更换了“问法”；

　　不再是“这样行不行？那个行不行？”，而是，

　　你们对这个建议有什么想法？要是我们这么做，结果会怎样？我们为什么不能试着这样或那样做？

　　很有意思，这些问题显然都不在“莫斯科的明确指示”里；

　　苏联方代表很欣慰地表示，他会带着这些问题和自己的理解带回克里姆林宫商量一下。

　　走的时候，他顺便小声告诉美方代表，

　　我会尝试说服我的上司......

　　到底发生了什么让谈判有了变化？

　　是提问的方式。

　　有一种在谈判中非常有威力的提问方式，叫做，

　　开口问题。

2开口问题

　　我们依然在“别急着拒绝”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

　　当我们在谈判中手足无措，尤其是遭到对方的无情“拒绝”，我们最想要做出的反击就是“拒绝回去”。

　　然而你忽略了一件事，其实对方拒绝的原因在于你“问”得不对。

　　当你的问题只允许对方在“yes”和“no”，“行”和“不行”里选择答案，不奇怪你总是遭到拒绝。

　　“拒绝”是人们为了保护自己的一种本能反应。

　　有一种提问的方式，只会得到拒绝，它叫做，

　　闭口问题。

　　这种问题设计为只有两个答案，是与否，行或不行。

　　不知道你有没有这样的感觉，当一个净水器推销员抓着我的袖子对我说，

　　先生，你想不想要喝干净卫生的水？

　　我心中就是一万个草泥马飞奔而过。

　　谁会不想喝干净卫生的水？

　　这种问题在设计的时候，就已经剥夺了你“拒绝”的权利；

　　这种“权利的剥夺”让回答者感到极度的反感和不适。

　　然而，太多类似的销售话术就是刻意在让听者无法说“不”。

　　不想让孩子赢在起跑线上吗？不想让你的公司日进斗金吗？不想让你的人生与众不同吗？

　　废话！

　　可我偏偏就是不想答应你的任何要求。

　　谈判中的情况依然如此。

　　当一个建议可接受可不接受的时候，谈判者通常出于保护自己的动机，先选择拒绝。

　　所以当你用一句闭口问题来提问，而遭到对方的拒绝，请不要感到奇怪。

　　因为这是常态。

　　谈判中的“拒绝”并不代表谈判失败了、结束了，它是一个信号。

　　你需要找到“拒绝”背后的原因。

　　而找到它们的方法就是“开口问题”。

　　所谓“开口问题”，

　　指的是，它的答案没有任何限定。

3为什么

　　第一种开口问题就是“问为什么”。

　　当你能把对方的“拒绝”当成一次谈判的机会，你就会把“为什么”这个问题当做一个宝贝。

　　您能告诉我为什么这个协议会让你有疑虑？

　　这个开口问题本质上是一种邀请，它很平和、亲切地邀请对方一起坐下来好好讨论。

　　更重要地是，“问为什么”要含蓄。

　　我非常希望明白，您为什么会这么说？我真的束手无策了，请帮帮我，让我明白这背后的原因。我知道您拒绝我一定有非常对的理由，请务必让我了解一下。

　　要明白，“为什么”这个开口问题，是在一层一层的“剥洋葱皮”。

　　我们需要在谈判中弄清楚对方“拒绝”的真实逻辑和原因，那这个“洋葱”就需要你用“开口问题”剥开。

　　看一个例子，

　　在纽约的一个律师事务所里，主管问一名年轻律师，

　　你为什么想要离职？

　　年轻律师坦然回答，

　　因为我需要钱，而你又没法给我涨工资。

　　主管马上意识到，有一个“洋葱”需要去“剥”。

　　我知道这个理由毫无问题，能不能让我知道你为什么看上去这么急着需要钱？

　　年轻律师回答道，

　　我老婆又怀孕了，我们得马上换个更大的房子。

　　主管再次问，

　　所以，问题是？

　　年轻律师继续说，

　　问题就是，我们找不到更大的廉租房。

　　叮~~~！洋葱剥开了。

　　主管利用自己的人脉，帮年轻律师找了一个更大的廉租房，租金不变。

　　于是，这名年轻律师留在了公司，然后一做就是三十年，最后也成为了一名主管。

4为什么不

　　第二个有用的开口问题是“问为什么不”。

　　你别看只和“为什么”差了一个字，效果却很不同。

　　通常都是在你问“为什么”也不起作用的时候，“为什么不”就有用了。

　　当人们不愿意去回答“为什么”这个问题，却抑制不住自己想要去批评的冲动。

　　“为什么不”这个提问方式就能诱发对方去“批评”、去“评价”，从而说出他们心中的想法。

　　你可以这样尝试，（但请注意语气）

　　我们为什么不能把市场部的预算拿掉呢？

　　市场部主管轻蔑地笑着回答，

　　我来告诉你为什么，砍掉之后，明年的销售量会跳水，董事会每天让我去汇报，我就离准备一份新简历不远了！

　　尽管这名市场部主管充满了讽刺和不满，但她却下意识地告诉了我们真相；

　　她之所以害怕预算被砍，是因为她担心销售业绩下滑，担心高层给她压力，担心她工作的稳定。

　　这些都是对帮助你重新作出谈判计划，极为有用的信息。

　　如果“为什么不”依然无法让对方张嘴，你还可以用下面的措辞，

　　如果我说的不对，你纠正我哈，我理解今年你们部门的诉求是控制成本，质量和服务......

　　极少有人在明知对方说了自己不认同的事情，还能忍住不去纠正的。

　　如果对方正在听，你又没说到点上，他极可能回答，

　　啊，你别忘了，还有人，员工也很重要，去年离职率很高......

5要不然...会怎样

　　最具威力的开口问题是，

　　要不然......会怎样......

　　你别看这个措辞里，连一个提问词都没有，但它却能勾起对方无数想要回答的冲动。

　　看一个例子，你是一家广告策划服务商，你的客户在沟通会上坚决的说，

　　今年的服务预算就这一点，我一分钱也不想多出了。

　　你可以试试看用“要不然”来获得信息，

　　要不然我们把项目拉长吧，这样就能用明年的预算，怎么样？

　　或者，

　　要不然我们把项目的规模缩小，来和预算匹配，怎么样？

　　或者，

　　要不然我们一起做一个介绍材料，去和您的上级解释，增加预算，怎样？

　　只要对方愿意对上面任何一种尝试做出解释和回应，你就能改变之前的谈判僵局，你可以调整的方向就更多。

6小结

　　面对拒绝，别急着拒绝。

　　也许只是你的问题问错了。

　　这里是“谈判思维”！

　　“别急着拒绝第五篇”待续

　　---桔梗（839239@qq.com）